Les entreprises pensent que la pénurie de produits fera plus d'argent

Dans les années 1930, les maisons de disques se sont heurtées à un problème. La radio est apparue dans chaque foyer, des centaines de milliers de personnes ont commencé à écouter de la musique gratuitement, cessant d'aller aux concerts et d'acheter des albums. Les étiquettes ont tenté d'interdire aux stations de radio de diffuser leur musique. Les entreprises craignaient qu'en raison de la disponibilité gratuite de leur produit, les consommateurs cessent de le payer (acheter des billets pour des spectacles). La création d'une pénurie de produits était considérée comme rentable; les entreprises contrôlaient l'offre pour protéger la demande.

Le droit d'auteur est un outil pour créer la rareté.

Les maisons de disques ont limité la concurrence en protégeant le produit par le droit d'auteur. Après avoir sorti Office, Microsoft a fixé un prix énorme de 300 $ par disque. Grâce à ce monopole, le consommateur était prêt à payer n'importe quel montant.

Créer artificiellement un déficit signifie laisser la demande insatisfaite et empêcher l'émergence de concurrents. Le stéréotype de l'entreprise du XXe siècle.

Fromage gratuit uniquement dans une souricière - de toute façon, vous payez toujours

À la Nouvelle-Orléans, des bars à bière se sont battus pour les visiteurs pendant la journée, offrant des déjeuners gratuits. Les dîners «gratuits» étaient en fait couverts par le prix hors de prix des boissons.

Offrir quelque chose gratuitement est une technique de marketing populaire. Les bonus gratuits vous obligent à acheter autre chose. Un rasoir gratuit ne fonctionnera que si vous achetez un jeu de lames.

Le coût du produit gratuit est transféré sur l'article payé. «Leaders non rentables» - des bonus gratuits qui sont vendus à perte, mais sont obligés de payer pour d'autres produits. Service d'abonnement: un opérateur de téléphonie mobile peut donner un téléphone gratuit, mais exigera des frais mensuels pour son utilisation.

Les biens gratuits peuvent être payés par un tiers: médias gratuits, radio. Les annonceurs les parrainent en plaçant des annonces en retour. Quelqu'un paie toujours des produits gratuits.

Le problème des bonus gratuits: les consommateurs les aiment, mais ne les apprécient pas

L'article gratuit est attrayant. Le mot «gratuit» attire les consommateurs, car il n'implique absolument aucun risque financier. Même si le produit déçoit, vous ne perdrez rien. Les entreprises utilisent cette psychologie dans le marketing: en proposant un produit gratuit, elles sont sûres que l'intérêt des consommateurs est garanti.

Gratuit réduit la valeur de la marchandise. Puisque le consommateur n'investit pas d'argent ou de temps dans un produit gratuit, il le percevra comme moins précieux et moins souhaitable. L'acquisition d'un tel produit ne nécessite aucun effort mental. Donner de l'argent pour quelque chose, le consommateur devrait réfléchir, prendre une décision, peser les risques et faire un choix. Les gens apprécient ce qu'ils achètent.

Exemple. L'espace publicitaire dans les magazines payants est cinq fois plus cher que dans les magazines gratuits. Si les lecteurs décident de payer pour la publication, ils en auront une bonne opinion et percevront mieux la publicité. Mais les magazines gratuits ont plus de lecteurs.

Au XXe siècle, il y avait un équilibre entre avantages et inconvénients:

• Offrant des produits gratuitement, les entreprises ont reçu un public énorme, mais un faible niveau d'intérêt.
• Le prix des produits a suscité un grand intérêt, mais peu d'implication des consommateurs.

Le coût des biens numériques diminue - ils sont produits et distribués sans frais supplémentaires

La production de tout produit physique coûte de l'argent: il est fabriqué à partir de matériaux physiques. Les produits numériques sont créés à partir de bits - éléments d'information qui forment un contenu numérique. En fait, leur prix est nul.

La technologie nécessaire pour stocker, transmettre et traiter les bits a évolué au cours des dernières décennies. Auparavant, un iPod qui stockait des dizaines de milliers de chansons était inaccessible même à un millionnaire. Les connexions Internet sont plus rapides et moins chères que jamais. Les produits numériques peuvent être lus à l'infini sans frais supplémentaires. Un ou un million d'exemplaires - le coût est le même.

Internet est un marché libre et compétitif pour la vente de produits numériques. Il ne coûte rien de les distribuer sur Internet, et il n'est pas nécessaire de cajoler des détaillants influents pour l'espace de stockage. L'App Store a permis à des milliers de programmeurs individuels de vendre leurs créations sur Internet. Il s'agit d'un marché hautement concurrentiel, les entreprises doivent donc fixer les prix au coût marginal de production des biens numériques. Cela réduira lentement mais sûrement le prix des produits numériques à zéro.

Internet a créé une nouvelle économie du cadeau. Le contenu est gratuit et son importance est déterminée par l'attention qu'il reçoit.

Désormais, non seulement un journaliste peut écrire des articles. Internet fournit une plate-forme pour créer et partager du contenu, reliant des personnes ayant des intérêts similaires.

Exemple. Un cinéphile peut ne pas avoir de personnes partageant les mêmes idées dans sa ville. Mais grâce à un rappel sur IMDb, sa connaissance du cinéma peut toucher des millions de lecteurs. Personne ne paie pour le contenu. La seule récompense pour l'auteur est sa propre satisfaction. Il s'agit d'une nouvelle économie du cadeau: le contenu est créé et distribué sans gain financier. Un article de blog n'est pas différent de l'autre en termes de coût: ils sont tous deux gratuits.

Les marchandises deviennent précieuses lorsqu'elles sont rares. Dans l'économie en ligne, il existe de nombreux contenus et informations gratuits et facilement accessibles. L'attention et le temps sont devenus un déficit. Un blog que personne ne lit ne vaut rien. La valeur est indiquée par l'attention portée - le nombre de «likes», de «retweets» et de «abonnés», ainsi que la «note». Une telle économie nécessite plus de vie, pas d'argent.

Le piratage est la dure réalité de la vie. Combattez-le ou utilisez-le

Le piratage, la copie et la distribution illégales et non autorisées d'un produit sont une forme involontaire de produit «gratuit». Les consommateurs reçoivent gratuitement des copies piratées de musique, de vidéos et de logiciels sur Internet.

En Chine, 95% des albums téléchargés sont piratés. En fait, c'est du marketing gratuit. La star de la pop chinoise de 21 ans, Xiang Xiang, a distribué plus de quatre millions d'albums piratés, mais a quand même réalisé un bénéfice: quatre millions de fans fidèles. Maintenant, elle peut gagner des performances en direct, de la publicité et des tournées de concerts.

En Occident, les artistes luttant contre le piratage proposent leurs produits gratuitement. Monty Python a décidé de tout publier gratuitement. Trois mois plus tard, leur DVD était en tête des listes de best-sellers. Des clips gratuits et de haute qualité sur Internet ont créé une demande pour le produit original.

La lutte contre le piratage fait inévitablement partie de la production de produits numériques.

Offrez votre produit gratuitement, créez votre audience et découvrez ce qu'elle est prête à payer

L'objectif de Google n'est pas de profiter de la vente de marchandises, mais de créer une large base d'utilisateurs. L'entreprise propose de nouveaux produits et les propose gratuitement. Un large public utilise Google Maps, Google Mail et Google Docs, etc. Cela vous permet de collecter des informations sur les modes de vie, les intérêts et les habitudes d'Internet des consommateurs. Google utilise ces informations pour développer d'autres produits. Sur la base de ces recherches, ils deviennent des succès. L'entreprise fournit à son énorme public de la publicité, générant des revenus de 20 milliards de dollars.

La formation d'une clientèle permet de créer de meilleurs produits et de gagner de l'argent. Ce principe peut être utilisé pour les entreprises numériques de toute taille.

La popularité est aussi importante que les revenus. Le public qui a reçu le bonus «gratuit» vous aidera à comprendre pourquoi vous pouvez être payé.La prochaine étape consiste à créer ce que les gens sont prêts à payer.

Après avoir créé une audience, proposez une version étendue et payante du produit

Google Earth, Spotify et Flickr proposent deux versions: gratuite et payante, qui comprend des fonctionnalités supplémentaires. Les versions payantes incluent un stockage de données accru, un manque de publicité, etc.

En outre, un auteur qui a publié un livre gratuitement sous forme numérique peut facturer des consultations personnelles.

Offrir une version gratuite et payante vous permet de créer un large public et de réaliser un profit. Pour le client, la version gratuite est un excellent moyen de découvrir le produit avant d'acheter une version payante.

La chose la plus importante

Au XXe siècle, le principe du «gratuit» était considéré comme un outil de commercialisation, mais le prix était toujours présent. La révolution numérique a créé des produits vraiment gratuits. Il n'y a pas de prise et toutes les entreprises devront le faire tôt ou tard. La meilleure façon de réussir sur un nouveau marché est de libérer le produit de base gratuitement et de fournir une version payante étendue.

Comment fonctionne le principe «libre» sur le marché traditionnel?

• Les entreprises ont l'habitude de penser que les pénuries de produits leur apporteront plus d'argent.
• Fromage gratuit uniquement dans une souricière - de toute façon, vous payez toujours.
• Les bonus gratuits peuvent créer un problème: les consommateurs les aiment, mais ne les apprécient pas.

Comment la révolution numérique a-t-elle créé de nouvelles approches du «libre»?

• Le coût des biens numériques diminue - ils peuvent être produits et distribués sans frais supplémentaires.
• Internet a créé une nouvelle économie du cadeau où le contenu est gratuit et son importance est déterminée par l'attention qu'il reçoit.

Comment bénéficier du «gratuit» dans un environnement aussi volatile?

• Le piratage est la dure réalité de la vie: utilisez-le à votre avantage ou supprimez-le en publiant un produit gratuit.
• Proposez gratuitement votre produit pour créer un public, puis découvrez ce qu'il est prêt à payer.
• En créant une audience, vous pouvez proposer une version étendue et payante de votre produit.

Idées pour de nouvelles actions

Pensez à proposer une version payante améliorée de votre produit principal. La version gratuite est un outil marketing.

La plupart des entreprises et des artistes craignent que la version gratuite de leur produit ne réduise les ventes, mais ils se trompent. Au contraire: votre produit principal peut vous apporter une énorme popularité.

Par exemple, vous avez écrit un excellent livre sur le marketing. Vous pouvez essayer de vendre le livre sur Internet et peut-être gagner de l'argent. Mais si vous offrez un livre gratuitement, alors plus de gens le liront et, à leur tour, seront tellement inspirés par vos idées qu'ils vous demanderont des conseils sur leur propre stratégie marketing. Et pour de telles consultations, vous pouvez facturer.